Como a venda está mudando para acompanhar o novo perfil do cliente

O perfil do cliente mudou, e junto com ele, a forma de vender também precisa se transformar. Segundo especialistas, quando o consumidor questiona apenas o preço, diz que vai pensar ou recua diante da primeira proposta, o problema pode não estar no produto em si, mas na abordagem do vendedor. Muitos profissionais da área perdem vendas porque oferecem soluções antes de entender a real necessidade do cliente, concedem descontos precipitadamente ou interpretam toda objeção como recusa definitiva.

Em um mercado cada vez mais competitivo, com mais opções e acesso rápido à informação, repetir um roteiro pronto já não é suficiente. É necessário compreender o contexto do cliente, fazer perguntas adequadas para identificar sua necessidade real e conduzir a decisão de forma clara, sem exercer pressão ou comprometer a margem do negócio na primeira negociação. Essa é a visão defendida para melhorar a performance comercial hoje.

Para levantar esses desafios e apresentar soluções práticas, a Câmara de Dirigentes Lojistas (CDL) Uberlândia vai promover, no dia 17 de setembro, o Encontro de Vendas 2026. A programação ocorrerá das 18h às 22h30 na sede da entidade e é direcionada a vendedores, empresários, líderes, gestores comerciais, profissionais de marketing e empreendedores que buscam potencializar seus resultados e tornar suas equipes mais eficientes.

O evento terá como palestrante o especialista Ronaldo Nunes, conhecido como “Negociador Faixa Preta”. Ele é professor de MBA e pós-graduação, além de sócio da Vector, consultoria de gestão comercial e arquitetura de receita. Ronaldo trabalha com estratégias que integram pessoas, processos e tecnologia para aumentar a geração de receita, focando em um modelo de persuasão que não pressiona o cliente, mas o ajuda a organizar informações e tomar decisões seguras.

De acordo com a programação antecipada pela G1 — fonte única até o momento, e sem confirmação oficial de outras instâncias —, o conteúdo do Encontro aborda quatro pontos do dia a dia comercial, sendo o primeiro a persuasão entendida como uma ferramenta para criar valor e melhorar a comunicação com o cliente. Essa abordagem visa transformar objeções em oportunidades de diálogo, sem ceder à primeira pressão por desconto e evitando que o vendedor perca o controle do processo antes de construir o valor da solução apresentada.